Revolut cerró 2024 con más de seis millones de clientes en España, pero hay una cifra que llama especialmente la atención en sus oficinas: el segmento de empresas creció un 75% en depósitos el año pasado, hasta alcanzar los 40.000 millones de euros. Sin embargo, ese dinamismo no se refleja todavía en los ingresos. Mientras que a nivel global el negocio corporativo aporta un 16% de la facturación total de la compañía, en España esa proporción se queda en torno al 10%. Esa brecha es, precisamente, el principal reto que la firma tiene ahora sobre la mesa.
El número de empresas clientes también creció, aunque a un ritmo más moderado: un 20%, hasta las 27.000 compañías. Para contextualizar ese dato, la media global de crecimiento en este segmento fue del 33%, lo que indica que España avanza, pero todavía por debajo del potencial que la propia compañía se atribuye. David Tirado, director de Revolut en España, ha reconocido públicamente que los inversores de la fintech han señalado el negocio corporativo fuera del Reino Unido como uno de sus puntos débiles estructurales.
Un modelo que nació en 2017 y aún madura
Revolut entró en el mercado de empresas en 2017, pero no fue hasta 2020 cuando empezó a construir equipos comerciales dedicados. Hasta hace apenas dos años, el 60% de este negocio estaba concentrado en el Reino Unido, donde la empresa tiene su sede. El giro estratégico hacia otros mercados, incluido el español, es relativamente reciente, lo que explica en parte por qué el peso corporativo en España sigue siendo inferior al global.
La hoja de ruta para cambiar esa situación pasa por varias palancas. La primera es la publicidad, algo que la compañía ya utilizó en el pasado para ganar cuota en el segmento minorista. La segunda es el refuerzo del equipo comercial: en España trabajan actualmente unas 500 personas vinculadas a ventas, aunque parte de ellas también atienden otros mercados bajo el modelo descentralizado que caracteriza a la firma. La tercera palanca es la evolución del producto: Revolut está migrando de su clásico terminal de pagos —el Revolut Reader— hacia una solución más avanzada denominada Revolut Terminal, con una gama más amplia de servicios integrados.
El caso Vueling, una alianza que ilustra la estrategia
Para entender hacia dónde quiere ir Revolut en el ámbito empresarial, el ejemplo de Vueling resulta clarificador. La aerolínea, filial de IAG, se ha convertido en uno de los socios corporativos de la fintech en España. La relación va más allá del simple cambio de divisa —algo en lo que Vueling tiene un uso muy intensivo—: cuando un pasajero que también es cliente de Revolut paga a través de la plataforma, el dinero fluye directamente desde su cuenta a la de la aerolínea, sin pasar por redes intermediarias como Visa, Mastercard o American Express. Eso se traduce, según Tirado, en un ahorro significativo de comisiones para ambas partes. Booking es otra de las alianzas recientes que sigue una lógica similar.
Este tipo de acuerdos refleja bien la ambición de Revolut: no quedarse en el nicho del cambio de moneda, sino aspirar a convertirse en el banco operativo de referencia para empresas de cualquier tamaño. "Sustituir toda la operativa financiera" de una compañía es, según su director en España, el objetivo a largo plazo.
Autónomos y pymes, la frontera más difícil
Si hay un segmento donde Revolut reconoce tener más dificultades, ese es el de autónomos y pequeñas empresas. El problema es en parte cultural: muchos usuarios que ya utilizan Revolut en su vida personal no dan el paso de incorporarlo también en su actividad profesional. La separación entre el yo-consumidor y el yo-empresario resulta más difícil de romper de lo que parece.
Sin embargo, la compañía apunta a Italia como prueba de que ese salto es posible. El mercado italiano, con una estructura económica similar a la española en cuanto al peso de las pymes y los trabajadores por cuenta propia, ha logrado una penetración mayor en este segmento. La lección que Revolut extrae de esa experiencia es que la transición es factible, aunque requiere tiempo y una estrategia comercial específica.
En cuanto a la composición actual de la cartera corporativa en España, el sector de consultoría lidera con un 23% del total, seguido del retail y el inmobiliario (16% cada uno), los servicios de viaje (8%) y la alimentación (7%). La diversidad sectorial indica que Revolut no está apostando por un nicho concreto, sino por una propuesta horizontal que pueda servir a empresas de perfiles muy distintos.
El patrón que la fintech quiere replicar en el segmento empresarial es el mismo que le funcionó con los particulares: primero captar clientes con un producto sencillo —la gestión de tesorería o las tarjetas de gasto—, y después ir ampliando la relación hacia servicios más complejos. La pregunta es si ese manual, tan efectivo en el mercado de consumo, puede funcionar igual de bien en un entorno B2B donde los ciclos de venta son más largos y la competencia, aunque limitada en banca digital, incluye a operadores tradicionales muy consolidados. Según datos del Banco de España, el sistema bancario español sigue dominado por grandes entidades con una presencia muy arraigada en el tejido empresarial, lo que convierte la batalla por las pymes en uno de los retos más exigentes del sector fintech en el país.