ING lanzará su servicio de banca privada en España después del verano, según ha confirmado Pablo Porres, director general de Banca Privada e Inversión de ING en España. El banco holandés, que lleva 27 años operando en el país con 4,6 millones de clientes, arrancará con unos 15.000 millones de euros bajo gestión y la vista puesta en alcanzar entre el 8% y el 10% de cuota de mercado en el segmento de altos patrimonios, la misma proporción que ya maneja en banca retail.
El punto de partida no es arbitrario. ING España ha detectado de forma orgánica una bolsa de clientes con saldos de varios cientos de miles de euros, o incluso más de un millón, que nunca han recibido servicios de banca patrimonial. Según Porres, estos clientes llevan una media de 16 años vinculados a la entidad y tienen la mayor parte de su dinero repartido en otros bancos. La lógica del proyecto es que, si ING les ofrece un servicio especializado, una parte de ese patrimonio externo acabará migrando hacia la entidad.
Un modelo digital con banquero humano de apoyo
La propuesta de ING Banca Privada se articula en tres ejes. El primero es una herramienta de planificación financiera completamente digital y gratuita, con la opción de contar o no con el acompañamiento de un banquero privado. El segundo es una gama de productos de inversión ampliada que incluirá gestión discrecional de carteras y, en un plazo no determinado, acceso a mercados privados con productos de terceros. El tercero es el modelo de relación: digital en su base, con el banquero interviniendo solo cuando aporte valor real a la toma de decisiones.
Este enfoque permite a ING mantener una ratio cliente-banquero muy superior a la del sector, algo que el propio Porres justifica por el perfil autónomo y digitalmente maduro de su base de clientes. El umbral de entrada no tendrá un corte patrimonial rígido: aunque el cliente habitual superará los 250.000 euros, el modelo de bajo coste permite incorporar perfiles con algo menos de patrimonio si se aprecia potencial de crecimiento.
Equipo en construcción y oficina en Madrid
Por el momento, el equipo suma cerca de 50 profesionales, más de la mitad dedicados a tecnología. Los nueve primeros banqueros privados ya están incorporados, cuatro de ellos procedentes de entidades como Deutsche Bank, CaixaBank y atl Capital. Porres prevé superar los 20 banqueros en el lanzamiento, impulsado por el interés que está generando el proyecto en el sector, y alcanzar más de 100 en un horizonte de tres años.
El estreno de ING Banca Privada coincidirá con la apertura de una oficina flagship en el paseo de la Castellana de Madrid, en torno a la plaza de Colón, donde se concentrará el equipo de banqueros. La entidad competirá directamente con Santander, CaixaBank y BBVA, líderes actuales del segmento en España, aunque Porres subraya que el modelo será radicalmente distinto al de esas entidades. Según diversas estimaciones del sector, la banca privada en España gestiona ya alrededor de un billón de euros, un mercado en el que ING quiere convertirse en referente con un enfoque que, según sus responsables, combina escala tecnológica y personalización.