El negocio hipotecario en España vive uno de sus debates más intensos en años. Los grandes bancos no se ponen de acuerdo sobre si los tipos actuales ofrecen margen suficiente para crecer en este producto, y esa divergencia estratégica se ha hecho visible en las últimas semanas con declaraciones públicas de los principales consejeros delegados del sector. BBVA, uno de los bancos más grandes del país, ha optado por una posición de equilibrio que evita tanto el freno radical como la expansión agresiva.
Onur Genç, consejero delegado de BBVA, respondió recientemente a preguntas sobre la estrategia del banco en el mercado hipotecario español, un mercado que varios ejecutivos del sector han calificado de irracional en cuanto a precios. Su respuesta dibuja un modelo que combina cautela y actividad, sin apostar por ninguno de los extremos que han adoptado otros competidores directos.
El contraste más llamativo lo protagonizan Bankinter y Santander. Bankinter, según declaró su consejera delegada Gloria Ortiz, recortó deliberadamente en un 40% la concesión de crédito hipotecario en España al considerar que los márgenes actuales no justifican asumir ese riesgo. En el otro extremo, el consejero delegado de Santander, Héctor Grisi, defendió justo lo contrario: el banco ve una oportunidad clara ante lo que describe como una normalización de precios, y elevó su producción hipotecaria en España un 44%. Dos lecturas radicalmente opuestas del mismo mercado, al mismo tiempo.
Genç se sitúa en un punto intermedio, aunque más cercano a la prudencia que a la expansión. BBVA registró un crecimiento del 21% en nueva producción hipotecaria en el mercado local, un dato que podría parecer positivo a primera vista, pero que esconde una clave fundamental: la mayor parte de esas hipotecas se concedieron a clientes que ya tenían relación previa con el banco. No se trata de captación masiva de nuevos usuarios, sino de profundizar en la base de clientes existente.
Una estrategia que mira hacia dentro
Esta orientación hacia el cliente interno no es casual. Cuando los tipos hipotecarios se mueven en torno al 3% de media, como ocurre actualmente, la ecuación entre riesgo y rentabilidad se complica. Conceder hipotecas competitivas a nuevos clientes, sin historial previo con la entidad, implica asumir un riesgo de crédito que puede no compensarse con el margen que genera la operación. En cambio, un cliente que ya lleva años en el banco ofrece datos de comportamiento financiero, vinculación con otros productos y una menor tasa de impago histórica, lo que mejora el perfil de riesgo de la operación.
Genç habla de personalización como eje central de la estrategia. Las ofertas no son lineales: varían según el perfil del cliente, el volumen del préstamo solicitado y la valoración del riesgo individual. Este enfoque permite al banco mantenerse activo en el mercado sin comprometer su rentabilidad con operaciones que, a los precios actuales, rozarían los mínimos aceptables. Es una forma de estar presente sin sobreexponerse.
Según datos del Banco de España, el mercado hipotecario español ha experimentado una recuperación notable desde que los tipos comenzaron a bajar, aunque la velocidad de ese descenso ha sido más lenta de lo que muchos esperaban. Eso mantiene al sector en una zona de incertidumbre donde cada entidad calibra su apetito de forma distinta.
El sector espera que los precios encuentren su sitio
El fondo del debate va más allá de la estrategia de cada banco. Lo que está en juego es la valoración del momento del ciclo. Quienes frenan, como Bankinter, consideran que los precios aún no reflejan un equilibrio sostenible entre riesgo y retorno. Quienes aceleran, como Santander, creen que ese equilibrio ya está llegando y que hay que posicionarse antes de que lo haga la competencia. BBVA, con su posición intermedia, parece apostar por esperar a que el mercado ofrezca señales más claras sin quedarse del todo al margen.
Genç dejó entrever que esta estrategia selectiva se mantendrá mientras los precios no salgan de esa zona gris entre rentabilidad mínima y riesgo elevado. No hay un calendario concreto, pero la señal es clara: BBVA no tiene prisa por crecer en hipotecas a cualquier precio. Prefiere hacerlo con cabeza, aprovechando la confianza de su base de clientes actuales como ventaja competitiva frente a la guerra de captación que otros están dispuestos a librar.
En un contexto donde el mercado inmobiliario español sigue tensionado por la escasez de oferta y la presión sobre los precios de la vivienda, la decisión de quién y cómo financia esas compras tiene consecuencias que van más allá de los balances bancarios. La postura de cada entidad refleja también una visión sobre hacia dónde va el mercado y cuánto tiempo tardará en estabilizarse. Por ahora, el sector sigue sin consenso.